券商可以賣保險和銀行理財產(chǎn)品了？這個熟悉又陌生的問題掀起了討論熱潮 。

　　7月11日 ，中證協(xié)在行業(yè)內(nèi)最新發(fā)布的“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條 ”中明確提到
，將加強(qiáng)與相關(guān)部門單位的溝通協(xié)調(diào)，穩(wěn)步推動更多合規(guī)風(fēng)控有效的券商取得銀行理財 、保險產(chǎn)品銷售牌照 ，更好滿足投資者多樣化的投資需求
。

　　同在當(dāng)天，金融監(jiān)管總局發(fā)布《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》
，對金融產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性管理提出系統(tǒng)性規(guī)范要求，這也為券商若進(jìn)一步拓展銀行理財
、保險代銷業(yè)務(wù)筑牢了規(guī)則根基 ，《辦法》定于2026年2月1日起施行。

　　圖為金融監(jiān)管總局發(fā)布《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》內(nèi)文 。

　　種種表述都指向了券商將拓寬代銷產(chǎn)品品類這一話題
，這在行業(yè)引起廣泛討論。記者了解來看，這并非新業(yè)務(wù)
。

　　早在證監(jiān)會2012年11月出臺的《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》中就明確提到 ，允許券商代銷經(jīng)國家有關(guān)部門（如銀保監(jiān)會、證監(jiān)會等）批準(zhǔn)發(fā)行的金融產(chǎn)品
，包括保險產(chǎn)品（如投資聯(lián)結(jié)保險 、年金保險等）以及商業(yè)銀行理財產(chǎn)品。尤其是保險代銷業(yè)務(wù)，文件一出 ，券商銷售保險業(yè)務(wù)正式開閘
，不少券商向保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請代理保險業(yè)務(wù)資質(zhì) 。

　　根據(jù)上述《規(guī)定》，申請保險兼業(yè)代理資格實行“一司一證
” ，券商申請保險兼業(yè)代理資格
，向其法人所在地保監(jiān)局提出申請，經(jīng)批準(zhǔn)取得保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證 ，許可證在全國范圍內(nèi)使用
。

　　隨著“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條”發(fā)布，業(yè)界也開始關(guān)注代銷的新進(jìn)展。財聯(lián)社記者多方草根調(diào)研了解到
，保險代銷業(yè)務(wù)目前有專業(yè)經(jīng)營和兼業(yè)經(jīng)營兩種，專業(yè)經(jīng)營的中介有保險經(jīng)紀(jì)、保險代理和保險公估三種 ，其中
，多家券商是通過分支機(jī)構(gòu)取得兼業(yè)代理保險資質(zhì)，法人機(jī)構(gòu)是否具有資質(zhì)并未有統(tǒng)一的口徑說明 。

　　記者多方求證發(fā)現(xiàn) ，行業(yè)并沒有完整公示的券商資質(zhì)獲批名錄
，但若按照最初的資質(zhì)申請審批，至少有8家券商具備這一資質(zhì) ，包括中信證券
、平安證券、廣發(fā)證券 、銀河證券
、招商證券、國元證券 、長城證券
、華安證券
。同時
，極個別券商名下也有保險經(jīng)紀(jì)公司有保險銷售牌照，屬于專業(yè)經(jīng)營的保險經(jīng)紀(jì)這一類 ，可以開展相關(guān)業(yè)務(wù)。值得一提的是
，保險銷售牌照也有“年檢 ”一事，若無展業(yè) ，牌照也可能到期作廢 。因此，目前券商資質(zhì)的具備情況并不清晰
，相關(guān)牌照梳理還在進(jìn)行中
。

　　最近一次業(yè)內(nèi)對于券商賣保險的討論集中關(guān)注還是在兩年前的2023年4月，還是中信證券引起了業(yè)內(nèi)的集中圍觀。

　　彼時 ，中信證券曾在年報披露
，公司已于2022年正式上線保險代理銷售業(yè)務(wù)，成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點(diǎn)登記”創(chuàng)新試點(diǎn)公司 。中信證券也提到 ，公司獲準(zhǔn)開展保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)已有10年
。

　　中信證券提到的這“十年
”
，也是多數(shù)證券從業(yè)者對于“券商可不可以賣保險產(chǎn)品”產(chǎn)生疑惑的主要原因。一方面，由于券商資質(zhì)獲批時間太久 ，數(shù)量又少
，因此多數(shù)從業(yè)者并不清楚來龍去脈 。另一方面，十多年過去 ，保險代銷業(yè)務(wù)展業(yè)規(guī)模有限
，行業(yè)并未將重心與視野放到這一方面來，也算是個相對邊緣化的業(yè)務(wù)。

　　是否會有更多券商加入代銷多元產(chǎn)品的格局？

　　此次重提這一業(yè)務(wù) ，又將給行業(yè)帶來哪些影響？業(yè)內(nèi)人士向記者感慨，有行業(yè)創(chuàng)新周期的既視感
。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為
，政策透露出金融業(yè)態(tài)的新變化，券商從“單一證券服務(wù) ”向“綜合財富管理
”轉(zhuǎn)型 ，業(yè)務(wù)邊界拓展到模式迭代的系統(tǒng)性調(diào)整階段
，也是從“規(guī)模擴(kuò)張”到“高質(zhì)量發(fā)展 ”維度的升級，行業(yè)正從“同質(zhì)化競爭
”轉(zhuǎn)向“差異化突圍”。

　　不過 ，隨著“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條 ”的出爐
，行業(yè)十分關(guān)心會不會有更多券商開啟代銷保險 、代銷商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的模式 。目前從政策端來看，這需要進(jìn)一步觀察 ，不能下定論
。記者也多方了解到
，與之有關(guān)的調(diào)研也在進(jìn)行中。

　　尤其是中證協(xié)提到了幾個前提，一是將加強(qiáng)與相關(guān)部門單位的溝通協(xié)調(diào) ，說明這是系統(tǒng)性的聯(lián)動工程；二是步調(diào)是“穩(wěn)步推動
”
，而不是一蹴而就，說放開就放開；三是申請資質(zhì)的券商要合規(guī)風(fēng)控有效 ，要嚴(yán)格管理 。三個條件都很清晰
。

　　這樣的定調(diào)也在金融監(jiān)管總局發(fā)布的《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》找到了政策基調(diào)，仍是審慎。新規(guī)要求
，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)依法依規(guī)
、勤勉盡責(zé)、審慎履職，對所銷售或者交易的產(chǎn)品承擔(dān)適當(dāng)性管理主體責(zé)任 ，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品通過適當(dāng)?shù)那冷N售或者提供給適合的客戶 。

　　政策端的落地有待進(jìn)一步觀察
，行業(yè)角度來看，也同樣需要關(guān)注現(xiàn)實的痛點(diǎn)問題
。也有業(yè)內(nèi)人士指出 ，券商要開展銀行理財 、保險產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)
，也面臨著一定的挑戰(zhàn)。一方面，銀行理財
、保險產(chǎn)品與券商現(xiàn)有的金融產(chǎn)品在銷售模式、風(fēng)險特征等方面存在差異 ，券商需要加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)
，提升銷售能力 。另一方面，銀行理財 、保險產(chǎn)品的監(jiān)管要求也與券商現(xiàn)有的監(jiān)管要求不同 ，券商需要加強(qiáng)合規(guī)風(fēng)控體系建設(shè)
，確保業(yè)務(wù)合規(guī)開展
。

　　具體到以代銷保險產(chǎn)品為例，例如 ，客戶對券商代銷保險的接受程度如何，以及相關(guān)保險產(chǎn)品是否適合在券商渠道銷售
，特別是那些保障型產(chǎn)品，其業(yè)務(wù)相對復(fù)雜等因素。

　　新代銷業(yè)務(wù)牌照可能帶來哪些展業(yè)猜想？

　　對于此次中證協(xié)提到的“穩(wěn)步推動更多合規(guī)風(fēng)控有效的券商取得銀行理財、保險產(chǎn)品銷售牌照” ，在業(yè)內(nèi)看來
，這樂于看為是券商財富管理轉(zhuǎn)型帶來新的契機(jī)，而投資者將成為這場創(chuàng)新中最直接的受益者 。

　　目前券商財富管理業(yè)務(wù)主要收入來源還是代理買賣證券業(yè)務(wù)收入
、代銷金融產(chǎn)品收入等。不過 ，近年來
，隨著市場競爭加劇，券商也面臨著一定的挑戰(zhàn)
。尤其是在公募基金費(fèi)率改革以來 ，金融機(jī)構(gòu)交出了首份財富管理成績單
，2024年渠道代銷端出現(xiàn)了“增量不增收 ”的現(xiàn)象，尤其是代銷公募基金的收入降幅明顯 ，其次是信托和私募產(chǎn)品。

　　有券商人士認(rèn)為
，通過代銷保險產(chǎn)品或是商業(yè)銀行理財產(chǎn)品，券商財富管理轉(zhuǎn)型有幾個發(fā)展增量迎來 。

　　一是2023年以來 ，國家多次提出發(fā)展個人養(yǎng)老金、商業(yè)養(yǎng)老金等養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)，而年金險 、商業(yè)養(yǎng)老金保險等產(chǎn)品
，正成為銜接多層次養(yǎng)老體系的關(guān)鍵載體，如此看來 ，券商大有可為
。

　　二是單一機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品體系已無法滿足 “一站式
” 資產(chǎn)配置需求
，新牌照業(yè)務(wù)將進(jìn)一步豐富券商的產(chǎn)品貨架，滿足客戶多元化的投資需求。從銀行理財來看 ，2024年
，隨著債市利率走低和“存款搬家”現(xiàn)象出現(xiàn)，理財產(chǎn)品尤其是固收類產(chǎn)品迎來增量資金流入 。若券商能夠代銷銀行理財產(chǎn)品 ，將為客戶提供更多的固收類產(chǎn)品選擇
。

　　三是投顧+險顧有更多想象空間。投顧以資產(chǎn)增值為錨點(diǎn)
，通過多元產(chǎn)品組合實現(xiàn)財富的動態(tài)增長，而險顧則以風(fēng)險兜底為核心 ，在客戶生命周期的不同階段形成精準(zhǔn)互補(bǔ)
，讓財富管理從單一的產(chǎn)品銷售，升維為覆蓋風(fēng)險
、投資、規(guī)劃的全鏈條專業(yè)服務(wù) 。

　　四是保險代銷業(yè)務(wù)的價值重構(gòu) ，在私人銀行領(lǐng)域體現(xiàn)得尤為明顯
。與銀行私行動輒數(shù)十萬的客戶數(shù)量相比，券商私行客戶規(guī)模雖不及
，但高凈值客戶的資產(chǎn)集中度更高，且對財富傳承 、稅務(wù)籌劃等需求更為迫切。保險產(chǎn)品具有長期保障
、財富傳承等功能 ，與券商現(xiàn)有的金融產(chǎn)品形成互補(bǔ) 。尤其是在當(dāng)前人口老齡化加劇的背景下
，養(yǎng)老型保險產(chǎn)品需求逐漸增加
。若券商能夠代銷保險產(chǎn)品，將有助于券商開拓養(yǎng)老金融市場。相較于銀行以“網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋 ”推動保險銷售的模式 ，券商私行更側(cè)重“專家團(tuán)隊+定制化” 。

　　總的來看
，中證協(xié)提出穩(wěn)步推動更多合規(guī)風(fēng)控有效的券商取得銀行理財、保險產(chǎn)品銷售牌照，為券商財富管理轉(zhuǎn)型帶來了新的機(jī)遇。不僅如此 ，“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條
”也提到了多個舉措
，與加快財富管理發(fā)展有關(guān)：

　　引導(dǎo)券商加強(qiáng)投資研究能力，建設(shè)高水平投顧人才隊伍 ，加大與投資者風(fēng)險承受能力適配的財富管理服務(wù)創(chuàng)設(shè)力度
。

　　總結(jié)投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)實施情況
，支持推動券商證券投顧業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，規(guī)范債券等投顧業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　鼓勵更多券商申請基金投顧業(yè)務(wù)資格 ，壯大買方中介力量 。

　　引導(dǎo)券商規(guī)范開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，提升主動管理能力
，更好發(fā)揮券商私募資管與財富管理協(xié)同轉(zhuǎn)型的合力
。

　　加強(qiáng)二級市場交易行為研究，推動優(yōu)化做市等交易機(jī)制 ，支持券商豐富做市商對沖手段
，降低做市成本。

　　引導(dǎo)券商完善自營業(yè)務(wù)逆周期調(diào)節(jié)機(jī)制，強(qiáng)化投資行為穩(wěn)定性 ，更好發(fā)揮維護(hù)資本市場穩(wěn)定健康運(yùn)行的主力軍作用 。

　　對于券商財富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展
，監(jiān)管多次鼓勵
。《關(guān)于加強(qiáng)證券公司和公募基金監(jiān)管加快推進(jìn)建設(shè)一流投資銀行和投資機(jī)構(gòu)的意見（試行）》提到，券商要發(fā)揮財富管理者的積極作用。

　　這意味著 ，未來
，隨著更多券商獲得相關(guān)牌照，券商財富管理市場也有望迎來新的競爭格局 。

（文章來源：財聯(lián)社）